Verkaufen für Techniker, Teil 10: Aktivieren Sie Ihre Sprache!

Techniker fürchten sich häufig vor nichts so sehr als vor einer definitiven Aussage und weichen deshalb sprachlich aus. Statt zu sagen: „Das Gerät schafft 28 Arbeitszyklen pro Minute“ sagen sie: „Bei richtiger Wartung und idealen Bedingungen sind 28 Arbeitszyklen pro Minute möglich.“ Statt zu sagen: „Das Ding ist kaputt“ sagen sie: „Es scheint nicht zu funktionieren.“ Damit sind sie immer auf der sicheren Seite.

Das ist ja auch verständlich. Schließlich lernt jeder Techniker schon im ersten Semester „Murphy’s Law“ kennen, den uralten Lehrsatz von Edward A. Murphy, der festgestellt hat: „Wenn etwas schief gehen kann, dann wird es auch schief gehen.“ Wer sich zu einer eindeutigen Behauptung hinreißen lässt, macht sich verwundbar – es könnte ja auch anders kommen, und dann ist er, der Techniker, wieder schuld.

Das Ergebnis ist oft die Flucht in eine zwar technisch korrekte, für den Zuhörer aber stinklangweilige Ausdrucksweise. Es sind immer wieder die gleichen verbalen Elemente, die gerade Techniker unbewusst  verwenden und die ihnen beim Verkaufen im Weg stehen.  Die wichtigsten Sprachsünden sind:

häufige Passivkonstruktionen,

der Konjunktiv,

negative Formulierungen,

überflüssige Füllwörter

Wer es schafft, diese vier Fallstricke bewusst zu vermeiden, macht seine Sprache schlagartig lebendiger, interessanter und überzeugender. Und das ist einfacher, als Sie denken. Fangen wir heute mal mit der schrecklichen Angewohnheit an, alles ins Passiv zu setzen.

Nicht umsonst wird das Passiv in der deutschen Grammatik die „Leidform“ genannt – denn alle leiden drunter. Ein Verkäufer, der ständig Passiv-Konstruktionen verwendet („Die Lieferung wird ins Haus gebracht“ statt „Wir liefern ins Haus“) wirkt umständlich, schwerfällig und deshalb letztlich auch unsympathisch.

Aktive, eindeutige Formulierungen machen dagegen beim Kunden den Eindruck von Effizienz und Dynamik. Es geht also sozusagen darum, die sprachlichen Ärmel aufzukrempeln und verbal zuzupacken. Damit senden Sie ein Sprachsignal aus, nämlich dass Sie, was Sie sagen, auch ernst meinen. Der übermäßige Gebrauch des Passiv sagt das Gegenteil: kein Engagement, kein Pfiff, kein Durchsetzungswille. Auf jeden Fall kein richtiger Partner für mich. Hand aufs Herz: Wem würden Sie sich lieber anvertrauen? Einem, der sagt: „Ich bin mir nicht ganz sicher“ oder einem, der sagt: „Ich werde mich anschließend gleich erkundigen und Sie morgen früh anrufen!“

Passiv-Konstruktionen sind leicht zu erkennen. Die gängigsten werden mit „werden“ gebildet („Dem Kunden kann geholfen werden.“). Daneben gibt es das so genannte „Sein-Passiv“, bei dem nicht Vorgänge, sondern daraus resultierende Zustände beschrieben werden („Im Büro wird nicht gelacht“) sowie das „Bekommen-Passiv“, das in der Umgangssprache auch mit „Kriegen“ gebildet wird („dann kriegen Sie Ihr Geld zurück“).

Die deutsche Sprache hält im übrigen eine echte Geheimwaffe parat für diejenigen, die ihre Sprache aktivieren wollen: das Ausrufezeichen. In der Schriftsprache ist dieses Hilfszeichen, das eine Interjektion (ein Wort mit emotionalem Gehalt) abschließt, heute ziemlich verpönt. Ein alter Chefredakteur gab seinen Mitarbeitern gerne den Rat: „Ausrufezeichen kann du benützen, wenn die kleinen grünen Männchen von Mars in Backnang gelandet sind – vorher nicht!“

Beim Sprechen hilft es dagegen, seine Sätze so zu formulieren, dass am Ende ein Ausrufezeichen stehen könnte. Vorsicht: Nicht übertreiben! Und sobald Sie sich auch zwei oder mehrere Ausrufezeichen hinter dem Satz vorstellen können, haben Sie vermutlich die Grenze zum Marktschreierischen überschritten („Absolut irre, das Ding!!!).

Beispiele für passive und aktive Sprache:

Übungen: Benützen Sie eine aktive Sprache, um diese passiven Formulierungen aufzulösen: