Technik verkaufen, Teil 20: Kundentypen A und B

Fast alle Kunden lassen sich in zwei große Gruppen einteilen, die wir hier der Einfachheit halber als „Typ A“ und Typ B“ bezeichnen wollen. Um herauszufinden, zu welcher Gruppe gerade Ihr Kunde gehört, müssen Sie ihn zunächst als Person etwas auf sich wirken lassen.

 Der Typ A-Kunde: aktiv und risikofreudig

Ist der Kunde beispielsweise:

• jünger als 40
• sportlich aktiv
• gut gekleidet
• wortgewandt

dann hat man es wahrscheinlich mit einem „Typ A-Kunden zu tun. Als Verkäufer darf man davon ausgehen, dass dieser Kunde besonders

geltungsbedürftig,

risikobereit und

entscheidungsstark

ist und kann seine Argumentation entsprechend gewichten. Es geht in diesem Fall darum, die Schwerpunkte seiner Grundbotschaft, also das USVP, so zu präsentieren, dass sie für einen solchen Menschen besonders attraktiv wirkt. Ein solches Verkaufsgespräch könnten zum Beispiel je nach Einschätzung mit Argumenten wie diesem beginnen:

Beispiele: Den Typ A-Kunden ansprechen

1.      „Ein Grund, weshalb viele Geschäftsführer von Unternehmen wie Ihres sich für unsere Technologie entscheiden ist, dass sie die beste [Ihre USVP] wollen, um ihre Gewinnmarge zu erhöhen.“

2.      „Führungskräfte wie Sie schätzen unser Produkt vor allem auch deshalb, weil wir ihnen persönlichen Service und Beratung bieten um ihnen zu helfen, ihre Umsatzziele mit Hilfe von [Ihre USVP] zu erreichen.“

3.      „Der Internet-Boom mag ja vorbei sein, aber der Wettbewerbsdruck ist geblieben. Wer heute Erfolg haben will, muss schnell denken und entscheiden können, sonst sind die Kunden noch schneller beim Konkurrenten. Sie brauchen [Ihre USVP], um in solchen Zeiten die Nase vorn zu haben.

 Der Typ B-Kunde: abwartend und sicherheitsbewusst

Ist der Kunde dagegen:

• älter als 40
• unsportlich
• Familientyp
• eventuell sogar Pfeifenraucher

dann haben Sie es mit Sicherheit mit einem Typ B-Kunden zu tun. Von diesem können Sie getrost annehmen, dass er

sicherheitsbewusst

abwartend und

bequem

ist, was Auswirkungen hat auf die Art und Weise, wie Sie ihn für Ihr Produkt interessieren können. Ein solches Verkaufsgespräch könnte zum Beispiel so beginnen:

Beispiele: Den Typ B-Kunden ansprechen

1.      „Wir sind, wie Sie, ein Unternehmen, das in dieser Region zu Hause ist, und wir legen deshalb großen Wert auf eine enge und langfristige Beziehung zu unseren Kunden, die vor allem  [Ihre USVP] schätzen.“

2.      „Unsere Kunden verwenden unsere Technologie, um mit Hilfe von  [Ihre USVP] die Kosten zu senken und Planungssicherheit über einen längeren Zeitraum zu gewinnen.“

3.      „Wenn Sie sich für uns entscheiden, bekommen Sie in unserem Team einen designierten Ansprechpartner, der Ihnen jederzeit für Fragen zur Verfügung steht und Ihnen hilft, [Ihre USVP]nahtlos in Ihr Unternehmen und seine Strukturen zu integrieren.“

Selbstverständlich sind die oben aufgeführten Typen und Beispiele grobe Verallgemeinerungen, aber das ist auch beabsichtigt. Sie sollen lediglich als Anhaltspunkt dienen für das Erstellen eigener Argumentationen auf der Grundlage Ihrer ganz persönlichen Einschätzung Ihres ganz speziellen  Kunden. Darin aber liegt genau die Herausforderung.

Und Hand aufs Herz: Haben Sie nicht selbst auch schon festgestellt, dass Menschen, die Pfeife rauchen, auch langsam und methodisch denken…?