Technik verkaufen, Teil 17: Brainstorming – Kreativwerkstatt für Verkaufsideen

Das Erarbeiten einer solchen mantra-artigen Kernbotschaft ist ein kreativer, aber auch ein methodischer Prozess. Sie werden viel Zeit und Gehirnschmalz dafür aufwenden müssen, denn damit steht und fällt der Verkaufserfolg. Die Frage ist nur: Sind Sie dabei auf sich alleine gestellt, oder gibt es vielleicht eine Person oder eine Institution, die Ihnen dabei helfen kann?

Vielleicht gehören Sie zu den seltenen Menschen, die das alleine hinbekommen. Die meisten von uns werden aber erst im Dialog wirklich kreativ. Holen Sie sich also am besten Hilfe aus dem eigenen Haus! Die Technik, die man dazu am besten anwendet, heißt „Brainstorming“.

Dahinter steckt die Vorstellung, dass in jedem einzelnen Mitarbeiter eines Unternehmens oder einer Organisation ein enormes Kreativpotenzial schlummert. Die Ideen sind da – man muss nur wissen, wie man sie aus den Köpfen herausholt. Laden Sie also zu einem Brainstorming möglichst viele Kollegen und Mitarbeiter ein, und zwar nicht nur diejenigen, die ohnehin mit dem Produkt oder dem Projekt zu tun haben. Als der Autor dieser Zeilen vor vielen Jahren in der Lokalredaktion „Stuttgarter Nachrichten“ arbeitete, pflegte unser Chef, wenn ihm einer ein Thema für einen Artikel vorschlug, gegen zu fragen: „Interessiert das die Putzfrau vom Bürgermeister von Gerlingen?“ Nur, wenn der Schreiber diese Frage gewissenhaft mit ja beantworten konnte, war der Beitrag „gekauft“.

(Nebenbei: Wir wollten später mal die Raumkosmetikerin des Bürgermeisters von Gerlingen, einer kleinen Stadt im Westen Stuttgarts, zu einer Redaktionsfeier einladen. Es stellte sich heraus, dass die Dame Türkin war und kein Wort Deutsch sprach…).

Ein formelles Brainstorming ist ein anstrengender und zeitraubender Vorgang, denn Kreativität lässt sich nicht erzwingen. Wenn Sie sie aber richtig organisieren und vorbereiten, lassen sich die Effektivität und Produktivität einer solchen Sitzung doch spürbar steigern.

Laden Sie zum Brainstorming ein.

Spontane Brainstormings in der Kaffeeküche sind oft die besten, aber Sie können sich nicht darauf verlassen. Also: Legen Sie Thema, Zeit und Ort fest und laden Sie gezielt dazu ein, am besten mündlich. Schicken Sie aber noch eine E-Mail hinterher, damit keiner den Termin vergisst.

Geben Sie Hausaufgaben auf.

Bitten Sie die Leute nicht einfach, Ideen auf den Tisch zu legen. Geben Sie jedem die Aufgabe, drei Probleme zu beschreiben, die ein typischer Kunde hat und die ihn dazu bringen könnten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Lassen Sie den Leuten Zeit zum Nachdenken.

Sorgen Sie dafür, dass zwischen Einladung und Brainstorming mindestens drei Tage liegen. Nicht viel länger, sonst geht das Ganze im Alltagstrubel wieder unter.

Spielen Sie den Moderator.

Ein gutes Brainstorming sollte nach festen Regeln ablaufen. Dazu ein paar Tips:

Nicht zu lang! Nach höchstens einer Stunde sollten alle wieder an die Arbeit gehen können.

Motivieren durch Moderieren! Einer sollte zwar die Diskussion führen, aber nicht leiten. Es ist nicht Aufgabe des Moderators, Ideen zu kritisieren, sondern anzuregen und zu sammeln.

Positiv denken! Der Moderator sollte Nörgelei im Keim ersticken. Jede Idee verdient es, ernst genommen und diskutiert zu werden. Wenn eine Idee von vorne herein abgelehnt oder durch Zwischenrufe abgewürgt wird („geht nicht!“, „zu teuer!“), blockiert das den kreativen Fluss und verursacht bei demjenigen, der die Idee hatte, unter Umständen Resignation und Rückzug.

Stellen Sie Fragen! Der Moderator sollte die Teilnehmer durch gezielte, vorbereitete Fragen zum Mitmachen ermutigen und gleichzeitig die Sitzung strukturieren, damit die Diskussion nicht zeitlich und inhaltlich aus dem Ruder läuft.

Arbeiten Sie mit visuellen Hilfsmitteln! Stellen Sie ein Flipchart auf oder kleben Sie ein großes Blatt Papier an eine Wand und schreiben Sie jede Idee auf – und wirke sie auf den ersten Blick noch so unsinnig. (Nebenbei: Vergewissern Sie sich vorher, dass die verwendeten Filzstifte nicht durchfärben und eine bleibende Erinnerung an das Brainstorming auf der Tapete hinterlassen…)

Ordnen Sie die Ideen erst später! Wenn das Blatt voll ist, können Sie Ideen, die thematisch zusammen gehören, zusammenfassen und nach ihrer Machbarkeit oder Relevanz sortieren.

Geben Sie den Teilnehmern ein Feedback.

Erstellen Sie ein kurzes Protokoll des Brainstorming und stellen Sie es allen Teilnehmern ein oder zwei Tage hinterher zur Verfügung. Bitten Sie sie um eine Reaktion – eventuell fällt jemandem erst beim Lesen die beste Idee von allen ein!

Bedanken Sie sich fürs Mitmachen.

Schicken Sie jedem Teilnehmer ein kleines Dankeschön – eine kleine Tüte Bonbons oder eine einzige kleine Blume für den Schreibtisch. Menschen reagieren nun mal auf Positiv Signale, und Sie möchten sie ja vielleicht später wieder für ein Brainstorming gewinnen.