Technik verkaufen, Teil 13: Worthülsen und Platzhalter

Wir kennen ihn alle: den Phrasendrescher, Hohlschwätzer, Langweiler, der uns mit seinen Gemeinplätzen und Wortschwaden entweder wahnsinnig macht oder zum Gähnen bringt. Und wenn wir ehrlich sind, müssen wir zugeben, dass wir uns selbst auch von Zeit zu Zeit des Vergehens der Schwafelei schuldig machen. Manchmal ist das ja auch sehr hilfreich.  Schauen Sie bei der nächsten Talkshow dem Spitzenpolitiker genau in die Augen: Sie sehen förmlich, wie er im Geiste noch an der Antwort bastelt, während er sich bereits in vollem Redeschwall befindet („Also, das ist eine sehr interessante Frage, Frau Christiansen, und eine, mit der sich unsere Partei schon seit langem intensiv beschäftigt…“). Ein ähnliches Phänomen ist immer wieder in Besprechungen zu beobachten, wo einer mit halbem Kopf weiterredet und dabei in seinen Unterlagen nach dem entscheidenden Aktenvermerk sucht.

Die Fähigkeit, durch das Abfeuern leerer Worthülsen Zeit zu schinden, ist beim Verkaufen nur bedingt hilfreich. Hier ist Zeit meistens viel zu kostbar: Der Einkäufer hat Ihnen 20 Minuten gegeben, der nächste Messegast wartet schon am Info-Counter, die Präsentationsdauer ist auf eine Viertelstunde begrenzt.

Besonders unangenehm für den Zuhörer ist es, wenn ein Sprecher solche einschränkenden Zusätze offensichtlich aus Unsicherheit Füllwörter verwendet – aus Angst, er könnte sich womöglich auf eine eindeutige Aussage festlegen („Unsere Zulieferer sind eigentlich pünktlich, meistens jedenfalls. Aber wir müssen mal sehen…“). So hält er sich den Rücken frei und kann später mit Recht behaupten: „Wir haben ja nichts versprochen.“

Es gibt verschiedene Arten von verbalen Platzhaltern. Sie sollten sie kennen und versuchen, sie aus Ihrem Sprachschatz zu tilgen.

Einschränkungen: Von Sprachwissenschaftlern auch als „Unschärfemarkierer bezeichnet wie: „und so“, „finde ich“ oder „meine ich“

Verstärker: Überflüssige akustische Intesivierungsmittel wie: „wirklich“ „bestimmt“ oder „sehr“

Weichmacher: So genannte Abtönungsmittel, nämlich Wörter, die eine soeben gemachte Aussage scheinbar wieder in Frage stellen wie: „eigentlich“, „schon“ oder „halt“

Vagheiten: Verbale Nebelkerzen, die nur Unkklarheit schaffen wie: „vielleicht“, „könnte sein“, „glaube ich“

Übrigens haben Wissenschaftler der Deutschen Forschungsgesellschaft (DFG) 1999 in einer Studie zum Thema geschlechterspezifische Sprache festgestellt, dass Frauen im Geschäftsalltag stärker als Männer dazu neigen, solche verbalen Schutzmechanismen zu gebrauchen. Was weniger über Frauen an sich und mehr über die Belastungen aussagt, denen sie in bestimmten beruflichen Situationen ausgesetzt sind. Zielführend ist es aber sicher nicht. Um sich in einer Männerwelt durchzusetzen, wären die gleichen sprachlichen Stärken nötig wie sie ein guter Verkäufer haben muss. Merke: Wer sich von über-flüssigem Wortballast befreien kann, wirkt selbstbewusster, sicherer und glaubwürdiger.

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Verstandenwerden ist eine hohe Kunst. Es hängt, wie wir gesehen haben, zu einem großen Teil davon ab, ob derjenige, der kommunizieren will, sich gewisse lernbare Fähigkeiten angeeignet hat und weiß, wie er typische Fehler vermeidet. Dinge wie das Bauen verbaler Kommunikationsbrücken, wie voraussetzungsloses Sprechen, aktive und positive Formulierungen und zielführende Argumente sind wichtig. Sie sind aber nicht alles. Wer wirklich verstanden werden will, wird mit der Zeit seinen ganz eigenen Kommunikationsstil entwickeln. Wem es wurscht ist, ob ihn der Kunde versteht oder nicht, dem nützen alle Tips und Tricks nichts.
Ein Techniker, der sich bemüht, den Kunden zu verstehen und von ihm verstanden zu werden, ist in einer beneidenswerten Lage: Sein Fachwissen und seine Kompetenz machen ihn zu einem wichtigen Partner des Kunden und zu einem wertvollen Repräsentanten seines Unternehmens. Sprache ist dazu der Schlüssel. Denn auch das hat Ludwig Wittgenstein klug erkannt: „Wovon man nicht sprechen kann, darüber muss man schwei-gen.“